La venta directa está siendo determinada por la inteligencia artificial: razones por las cuales MCP se ha convertido en el nuevo escenario de competencia.
A lo largo de los años, la lucha por las ventas directas ha estado marcada por elementos familiares: Google, las agencias de viajes en línea, el posicionamiento en buscadores, la publicidad en motores de búsqueda, los metabuscadores, el sitio web del hotel y el sistema de reservas. Aunque las circunstancias variaban, el objetivo seguía siendo el mismo: captar clics y transformarlos en reservas directas.
Para el año 2025, ese modelo ha quedado obsoleto sin causar mucho revuelo. El viajero ha dejado de “buscar” información y ha comenzado a formular preguntas. Ahora, las respuestas no provienen únicamente de Google, sino de una nueva serie de asistentes conversacionales como ChatGPT, Gemini, Perplexity y Claude. Estos no ofrecen una lista de diez enlaces, sino que proporcionan una única respuesta, una aplicación integrada o, incluso, una reserva casi confirmada.
En TecnoHotel hemos abordado en diversos artículos el tema de la desaparición del clic, la competencia entre Google AI Mode y ChatGPT por atraer a los viajeros, así como la incorporación de ChatGPT como un nuevo canal de distribución, siendo las OTAs las primeras en participar.
En este contexto, se agrega una nueva capa que seguramente te suena: el MCP (Protocolo de Contexto del Modelo), un estándar que tiene el potencial de determinar si el canal directo se cierra o se transforma de nuevo.
De la interacción al diálogo: el turista ya no accede a tu sitio web
Toni Mascaró mencionó esto durante un debate espontáneo en el TIS: “La inteligencia artificial se ha convertido en un aliado del viajero. No existe el clic, ya que la búsqueda se realiza a través de plataformas como ChatGPT, Perplexity o Gemini”. El viajero expresa sus deseos y la IA responde con una propuesta integral, que se puede modificar a través de la conversación, sin necesidad de salir del asistente.
El Modo AI de Google aplica este enfoque al ámbito de las búsquedas: cuando un usuario solicita “un hotel con spa en Lisboa para dos noches que acepte mascotas y con transporte incluido”, la respuesta incluye un mapa, precios y varias opciones directamente en la interfaz de Google. Por otro lado, ChatGPT incorpora aplicaciones como Expedia, Booking o Kayak en el chat (aunque por el momento solo fuera de la Unión Europea): el usuario solicita ideas, el sistema identifica la intención de hacer una reserva y sugiere abrir la aplicación de la OTA, la cual aparece dentro de la conversación.
En los dos casos ocurre lo mismo:
En este artículo acerca de Google AI Mode se advertía que la cantidad de clics que dirigen a sitios web oficiales seguirá disminuyendo; gran parte del proceso de descubrimiento y toma de decisiones se realiza directamente en la interfaz del buscador o del asistente. En resumen, las OTA están volviendo a superar a los hoteles, pero esta vez en el ámbito del chat.
La situación para el canal directo es clara: si las conversaciones se han convertido en la nueva vitrina y tu hotel no aparece como una fuente comprensible para la inteligencia artificial, entonces prácticamente no existe.
¿Qué papel juega MCP en todo esto?
MCP puede parecer solo otra serie de siglas, pero en realidad no lo es. Se trata de un protocolo abierto que están utilizando empresas como Anthropic, OpenAI, Google y Microsoft. Su objetivo es permitir que los agentes de inteligencia artificial se comuniquen de manera estandarizada con sistemas externos, como bases de datos, CRM, motores de reservas y ERP.
En el lenguaje del sector hotelero, MCP actúa como un adaptador universal que facilita la comunicación entre un agente de inteligencia artificial y tu sistema de gestión de propiedades (PMS), sistema de reservas central (CRS) o motor de reservas, sin necesidad de crear una nueva integración cada vez.
La lógica es más sencilla de lo que aparenta.
La ventaja de MCP no radica en ser una tendencia actual, sino en lo siguiente: si tu proveedor lleva a cabo la implementación de MCP una vez, cualquier agente compatible (como ChatGPT, Claude, Gemini, entre otros) puede vincularse sin necesidad de reiniciar la integración desde el principio.
Es el avance que podría posibilitar que, en el futuro, un viajero reserve directamente en tu inventario a través de un asistente de inteligencia artificial, sin tener que utilizar Booking.
Ese “algún día” no sucede por arte de magia. Es resultado de una planificación cuidadosa.
Tres enfoques emergentes en la venta de hoteles utilizando inteligencia artificial
Desde la perspectiva de un gerente hotelero, el panorama se está configurando de la siguiente manera:
1. Modelo OTA: la aplicación oficial disponible dentro de ChatGPT. Es la que ya está operativa actualmente fuera de la Unión Europea.
Beneficio: al esforzarte con esa OTA, ganarás una mayor exposición en el nuevo canal. Inconveniente: al mismo tiempo, fortaleces su rol como intermediario en la era de la inteligencia artificial y sigues pagando la comisión habitual.
2. Modelo de agregación MCP: la nueva “metaintermediación”
Están surgiendo nuevos participantes que se presentan como: “Únete a mi plataforma y te proporcionaré visibilidad en todos los agentes de IA que son compatibles con MCP.”
Suena innovador. Sin embargo, el modelo comercial sigue siendo el tradicional: una comisión a cambio de exposición. En pocas palabras, están surgiendo agregadores MCP, como DirectBooker, que actúan como intermediarios entre los hoteles y los asistentes de inteligencia artificial. Estos agregadores reciben el inventario directamente de varios hoteles, lo organizan y lo presentan a plataformas como ChatGPT, Gemini o Claude desde un solo servidor MCP.
Innovación tecnológica, pero con principios familiares: otro costo entre el hotel y el cliente, esta vez en forma de procedimientos. Si la industria se conforma con esto, puede caer en el mismo patrón de antes: una nueva dependencia, esta vez impulsada por la inteligencia artificial.
3. Modelo “directo MCP-first”: el que realmente importa al hotel… si su proveedor se muestra audaz.
Este es el escenario que verdaderamente transforma la situación:
Actualmente, no se ha generalizado, pero la posibilidad técnica existe. Lo que se requiere no es más tecnología, sino una decisión firme por parte de los proveedores y una presión ejercida por los hoteles.
Mirai ha avanzado en esta dirección al presentar su propuesta de servidor MCP, la cual se fundamenta en una base de datos canónica para gestionar contenido y reservas, como explica Pablo Delgado en su análisis.
Neobookings ha decidido seguir esta dirección, enfocándose en que su motor funcione como un acceso directo entre los hoteles y los asistentes de inteligencia artificial, evitando la intermediación de OTAs o agregadores. Además, Paraty Tech ya está en funcionamiento, como mencionó David Madrigal hace unos días.
¿Habrá reservas directas a través de ChatGPT? Sí. La incógnita es: ¿de parte de quién?
Visualiza una situación dentro de dos años:
– “Necesito un hotel en Valencia para dos noches, incluyendo desayuno, con una cama grande y que acepte mascotas. Mi presupuesto es de hasta 140 euros.” – El asistente ofrece cuatro alternativas, combinando sitios de reservas online y opciones directas. – El cliente selecciona una: “Confirma la tercera opción, que tiene cancelación flexible.” – El asistente responde: “Perfecto, tu reserva ha sido realizada. Recibirás un correo del hotel.”
En el trasfondo, pueden haber ocurrido dos situaciones:
Desde la perspectiva del viajero, la experiencia es idéntica. Sin embargo, desde la perspectiva del hotel, es completamente diferente.
La distribución de ese futuro se está definiendo en este momento, mientras que hay quienes continúan afirmando: “Cuando esto esté más avanzado, entonces veremos”.
SSOT, sistema de reservas y gestión de contenido
El trabajo de Pablo Delgado en Mirai es muy relevante en este contexto, ya que organiza un concepto que muchos reconocen pero pocos saben expresar: antes de abordar el tema del MCP, los hoteles enfrentan un desafío más fundamental: el caos en el manejo de la información.
Su sugerencia consiste en crear una base de datos única y definitiva (Single Source of Truth, SSOT) que contenga información sobre el contenido y las reservas, tales como: variedades de habitaciones y sus características; servicios, horarios, normativas y restricciones; opciones de restauración, spa, actividades y club infantil; preguntas frecuentes de los huéspedes; disponibilidad, precios, promociones y políticas comerciales; así como niveles y beneficios de programas de fidelización.
Esa “verdad singular” es lo que debe nutrir al servidor MCP. Asimismo, Pablo presenta una distribución de funciones muy definida.
Su conclusión se alinea con lo que has estado argumentando en TecnoHotel: la mejor manera para que un hotel se comunique directamente con la inteligencia artificial es a través de la combinación de un motor de reservas (para todas las transacciones), un proveedor que ofrezca contenido completo y el MCP como protocolo estándar de conexión.
La palabra prohibida: “autodiscovery”
En los círculos más tecnológicos, el término autodiscovery está ganando popularidad: se refiere al concepto de que, en lugar de depender de un catálogo limitado de aplicaciones, los asistentes sean capaces de identificar automáticamente qué servidores MCP están disponibles (como los de hoteles) y unirse a ellos.
¿Hay actualmente un mecanismo global de este tipo? No. ¿Se trata de una evolución lógica? Sí.
Por otro lado, ya están disponibles capas de agregación MCP, como DirectBooker, que anticipan el futuro del autodiscovery y se posicionan como una ‘meta’ entre tu inventario y los asistentes de inteligencia artificial.
La meta principal sería que la inteligencia artificial “monitoree” qué hoteles han realizado una buena preparación (con su MCP y su SSOT en correcto estado) y los ofrezca como fuentes directas, sin necesidad de recurrir a una OTA o a un agregador.
Sin embargo, es importante ser claros: actualmente no existe una fecha oficial ni un estándar global definitivo para el autodiscovery. Tener un servidor MCP no garantiza una conexión instantánea con las inteligencias artificiales, pero parece que, si MCP se establece firmemente, eventualmente se implementarán las capas de autodescubrimiento.
Cuando esto suceda, los hoteles que cuenten con un servidor MCP en funcionamiento tendrán una ventaja significativa. Los demás, en cambio, no tendrán lugar en ese tipo de mercado.
MCP-ready: etiqueta superficial o compromiso auténtico
En este escenario, la calificación “MCP-ready” podría transformarse en una simple moda… o en un asunto de gran importancia.
Un proveedor de tecnología que, para 2025-2026, desee respaldar esta afirmación debería ser capaz de presentar, al menos, un servidor MCP (incluso si está en fase beta) que permita verificar disponibilidad, tarifas y políticas básicas. Además, tendría que contar con un modelo de seguridad y permisos diseñado para la inteligencia artificial, especificando quién tiene acceso a qué información, desde qué ubicación y con qué propósito. También debería realizar pruebas concretas con al menos un agente, y no solo limitarse a presentar presentaciones atractivas en PowerPoint.
Lo demás son solo distracciones. Además, el hotel tiene plena autoridad para plantear la pregunta difícil: “¿Estás organizando un canal directo para mí o me vas a dejar dependiente de las OTA?”
Si la respuesta es la segunda opción, no cuentas con un socio de canal directo, sino que tienes un intermediario adicional.
Análisis final: la verdadera situación de la venta directa
Con todo lo expuesto, la imagen es evidente:
En primer lugar, es necesario un cambio de perspectiva: abandonar la idea de que la inteligencia artificial es solo una “tendencia pasajera” y aceptar que ahora se ha transformado en la nueva forma de interacción para los viajeros.
La venta directa sigue existiendo; lo que realmente está en peligro es la creencia de que puede mantenerse únicamente con un sitio web atractivo, un buen posicionamiento en buscadores, campañas publicitarias efectivas y una buena plataforma.
A medida que las interacciones con la inteligencia artificial se conviertan en parte fundamental de los viajes, la competencia dejará de centrarse únicamente en captar clics y pasará a enfocarse en estar presentes en las fuentes que esa IA puede consultar y emplear.
En este contexto, MCP y las bases de datos canónicas no son meros términos técnicos; son los componentes que determinan quién tiene la oportunidad de jugar en la liga principal… y quién ni siquiera llega a entrar al juego. La parte positiva es que aún hay tiempo para cambiar el resultado. La negativa es que el juego ya ha comenzado.
Si la industria hotelera desea que en 2027 un viajero pueda decir “reserva directa en el hotel X” a través de un asistente virtual, y que realmente la reserva se dirija al sistema del hotel y no a una agencia de viajes en línea, es crucial que en 2026 se enfoquen en desarrollos concretos y no solo en presentaciones atractivas.
La inteligencia artificial no se preocupará por averiguar quién llegó con retraso, simplemente utilizará lo que esté disponible.
Aviso:
En los próximos días, lanzaremos una lista de verificación con 15 preguntas que podrás utilizar para reunirte con tu proveedor y comprobar si realmente está preparado para MCP, o si solo lo menciona en sus presentaciones.
Imágenes proporcionadas: Imagen creada mediante inteligencia artificial.
Autores
Director de TecnoHotel. Es licenciado en Periodismo por la Universidad Complutense y cuenta con más de una década de experiencia en el ámbito educativo y cultural. Desde 2017, se encarga de la redacción y coordinación de TecnoHotel. Ha ocupado roles como redactor y jefe de redacción, y fue designado director en septiembre de 2023.
